Setting-Skript — Phase 12 und 13, neu gebaut

Entwurf vom 11.08.2026 · aus 74 Gesprächsaufzeichnungen · Preis fest auf 4.500 €

Nichts davon ist live. Diese Seite liegt nur im Workspace. Die Tabelle setting_phases in der Lead-App ist unverändert — dort läuft weiter die alte Phase 13.

Worauf das aufbaut

74Gesprächsaufzeichnungen ausgewertet01.08.–10.08.2026, alle die in der App liegen
57davon kommen bis zur Preisnennungdie übrigen 17 brechen vorher ab
39mal wurde die Bereitschaftsfrage gestellt31 trennen von selbst Wollen und Können — genau deshalb bleibt sie drin
43 %fragen nach dem Aufteilenmeist ein Kaufsignal, kein Einwand
0Kunden rechneten mit 4.500 weiterbei der Spanne bleibt immer die obere Zahl hängen

Ausgänge der 74 Gespräche: 48 disqualifiziert · 5 no-show · 5 Sales Call · 4 überlegen · 4 SC-no-show · 2 gewonnen · 2 verloren · 2 abgesagt · 2 terminiert. Alle Zitate in dieser Seite stammen aus echten Gesprächen, ohne Namen und ohne Rufnummern.

Was sich gegenüber heute ändert

Punktheute aktivEntwurf
Preis„ungefähr zwischen 4.500 und 5.000 Euro“4.500 Euro, eine Zahl
Bereitschaftsfrage„Wärst du grundsätzlich bereit, diese Summe zu investieren?“bleibt wortgleich — sie funktioniert (39× gestellt, siehe unten)
Machbarkeitgeht in der Geld-Verzweigung untereigener Schritt und die eigentliche Qualifizierung — ohne klares Ja kein Termin
ZahlungsartSetter zählt auf: Einmalzahlung, 2 Raten, 3 Raten, Klarna — teils mit Monatsrateoffene Frage „Wie würdest du das lösen?“ — erst wenn der Kunde Raten anspricht, kommt die Anzahlung von 1.500 €
Klarnawird als Möglichkeit angeboten, teils mit ausgerechneter Monatsratenur wenn die Anzahlung scheitert — mit dem ehrlichen Hinweis, dass Klarna entscheidet, und der Kaufkraft-Zahl aus der Klarna-App für die Übergabe
Bereitschaft prüfenin Phase 12 und in Phase 13nur in Phase 12
Entscheidungshoheitin Phase 12 und in Phase 13Entscheidung in Phase 12, Verfügung (Konto) in Phase 13
TerminPhase 13 und Phase 14 schließen beide abnur Phase 14
Bei „ich kann nicht“Finanzierung wird auch nach klarem Nein noch angeboteneine Nachfrage, danach sauberer Abschluss
Einwändenicht im Skript10 Einwände mit Häufigkeit, Antwort und Rückfrage

Phase 12 — Der Rahmen

Ziel: Klären, ob er umsetzen will, ob er allein entscheidet und ab wann er kann. Kein Wort über Geld — das ist der ganze Trick an der Aufteilung.

TEIL 1 — WARUM DIESES GESPRÄCH EIN AUSWAHLGESPRÄCH IST„[NAME], ich hatte am Anfang gesagt, dass das hier ein Auswahlgespräch ist. Ich will da einmal ganz offen sein: Wir geben nicht jeden ins zweite Gespräch weiter.“„Nicht, weil wir jemanden aussortieren wollen — sondern weil sich dort ein Experte anderthalb bis zwei Stunden Zeit für dich nimmt und einen Plan für genau deine Situation baut. Das macht nur Sinn, wenn es bei dir auch wirklich passt.“„Und ehrlich gesagt: Nach dem, was du mir erzählt hast, sehe ich durchaus Punkte, an denen man ansetzen kann.“Setter-Hinweis: Diese drei Sätze sind der ganze Frame. Nicht ausschmücken, nicht länger machen — sonst klingt es nach Verkaufsshow statt nach Auswahl.TEIL 2 — WOLLEN„Bevor ich dich weitergebe, muss ich zwei Dinge wissen. Das Erste ist einfach:“„Angenommen, im zweiten Gespräch bekommst du einen Weg gezeigt, der für dich wirklich Sinn ergibt — was würdest du dann damit machen?“Antwort abwarten. Nicht nachhelfen.Setter-Hinweis: Das ist bewusst eine offene Frage. Ein „Ja“ auf „Bist du bereit?“ kostet nichts und sagt nichts. Was jemand von sich aus antwortet, sagt dir alles: „Dann fange ich sofort an“ ist etwas anderes als „Dann würde ich es mir überlegen.“Kundenaussage: „Dann würde ich das machen.“ / „Dann leg ich los.“ → tragfähig, weiter.Kundenaussage: „Dann würde ich mal schauen.“ / „Kommt drauf an.“ → nachfragen, siehe Pfad „Zögert beim Wollen“.„Und gibt es umgekehrt gerade irgendetwas, das dich davon abhalten würde, an deiner Situation zu arbeiten?“TEIL 3 — ENTSCHEIDEN„Das Zweite: Wer entscheidet so etwas bei dir?“Antwort abwarten.Setter-Hinweis: Nicht fragen „Kannst du das allein entscheiden?“ — darauf sagt fast jeder Ja. Die offene Frage bringt die Wahrheit: „Das entscheide ich“ oder „Da rede ich mit meiner Frau drüber“.Kundenaussage: „Das entscheide ich selbst.“ → gut, weiter.Kundenaussage: „Da muss ich mit … sprechen.“ → nicht abwerten. Pfad „Zweite Person entscheidet mit“.TEIL 4 — ZEIT„Und rein praktisch: Wenn das für dich der richtige Weg wäre — wann könntest du anfangen?“Antwort abwarten.Setter-Hinweis: Achte auf konkrete Hindernisse, nicht auf Stimmung. Urlaub, Schichtdienst, OP, Umzug sind planbar. „Irgendwann mal“ ist ein Warnsignal.TEIL 5 — DIE BRÜCKE„Gut. Dann bleibt noch ein Punkt, und der ist der unangenehmste von allen — deshalb sage ich ihn direkt und nicht durch die Blume.“Weiter zu Phase 13.Setter-Hinweis: Hier ist Schluss mit dem Rahmen. Alles, was mit Geld zu tun hat, gehört in Phase 13 — nicht hier. Wer den Preis hier vorwegnimmt, verbrennt die Wirkung der nächsten Phase.

Verzweigungen

Klar und konkretEr sagt von selbst, was er tun würde, entscheidet allein und kann zeitnah. Weiter zu Phase 13.
Zögert beim Wollen„Was müsste denn passieren, damit du sagst: Ja, das mache ich?“ Nicht überreden — zuhören. Kommt nichts Konkretes, ist der Preis erst recht kein Hebel.
Zweite Person entscheidet mitKein Ausschluss. „Wie läuft das bei euch normalerweise — entscheidet ihr das zusammen?“ Für die Übergabe notieren, damit der Experte es weiß.
Kann erst in MonatenGrund erfragen. Planbares (Urlaub, Schicht, OP) ist unkritisch. „Irgendwann mal“ heißt: heute kein Termin, sauber vertagen.
Will gar nicht arbeitenWer den eigenen Anteil nicht anschauen will, wird im zweiten Gespräch unglücklich. Freundlich beenden, Material anbieten.
WICHTIGES ERGEBNIS DIESER PHASEDu weißt jetzt drei Dinge, und zwar in seinen Worten, nicht in deinen:1. Was er tun würde, wenn ihn der Plan überzeugt.2. Wer die Entscheidung trifft.3. Ab wann er könnte.Wenn eines davon offen ist, geh nicht zu Phase 13 weiter. Der Preis klärt keine Frage, die vorher schon offen war — er macht sie nur teurer.

Phase 13 — Der Investitionsrahmen

Ziel: Die Zahl nennen, die echte Reaktion abholen, Machbarkeit klären. Nicht verkaufen, nichts vorsagen, keinen Termin machen.

TEIL 1 — WARUM ES INDIVIDUELL IST„[NAME], im Netz findest du tausend Tipps, KI-Prompts, Standardkurse. Das Problem ist nicht, dass das alles falsch wäre — es passt nur nicht auf deine Situation. Und deine ist speziell.“„Deshalb arbeiten wir nicht nach Schema F. Du arbeitest eng mit Florian und dem Expertenteam, bekommst einen Plan für genau deinen Fall, und hast über Wochen und Monate feste Ansprechpartner. Da steht ein ganzes Team dahinter, nicht ein Video und eine E-Mail-Adresse.“Setter-Hinweis: Drei Sätze, mehr nicht. Das ist die Begründung für die Zahl, die gleich kommt — keine Produktvorstellung. Wer hier fünf Minuten redet, macht die Zahl größer, nicht kleiner.TEIL 2 — DIE ZAHL„Damit du weißt, worüber wir reden: Die Begleitung kostet 4.500 Euro.“„Und bevor du reagierst — der Betrag wird nur fällig, wenn du im zweiten Gespräch überzeugt bist und selbst sagst: Das ist mein Weg.“Setter-Hinweis: Eine Zahl, keine Spanne. „Zwischen 4.500 und 5.000“ hat in den Aufnahmen dazu geführt, dass die Kunden mit 5.000 weitergerechnet haben — die obere Zahl bleibt hängen, die untere nie.Setter-Hinweis: Nach der Zahl eine Sekunde Pause. Nicht rechtfertigen, nicht sofort Raten anbieten. Die erste Reaktion ist die ehrlichste Information des Gesprächs.TEIL 3 — BEREITSCHAFT„Mal ganz offen gefragt: Wenn du nach dem zweiten Gespräch wirklich überzeugt wärst, dass du damit deine Beziehung retten kannst — wärst du grundsätzlich bereit, diese Summe zu investieren?“Antwort abwarten.Setter-Hinweis: Diese Frage bleibt genau so. In den Aufnahmen trennen die Leute von selbst zwischen Wollen und Können — „bereit schon, aber haben ist das andere Problem“. Genau diese Trennung brauchst du.Kundenaussage: „Ja, wäre ich.“ → weiter zu Teil 4.Kundenaussage: „Bereit ja, aber ich habe es nicht.“ → Bereitschaft ist geklärt, weiter zu Teil 4. Das ist kein Nein.Kundenaussage: „Nein, das ist mir zu viel.“ → Teil 4 überspringen, siehe Pfad „Klares Nein zur Bereitschaft“.Kundenaussage: Gegenfrage („Über welchen Zeitraum?“, „Auf einmal?“) → kurz beantworten, dann die Frage wiederholen. Sie ist noch nicht beantwortet.TEIL 4 — MACHBARKEIT: HIER WIRD QUALIFIZIERT„Und dann die zweite Frage, die genauso wichtig ist: Wären 4.500 Euro für dich machbar — ohne dass es dir das Genick bricht?“Antwort abwarten.Setter-Hinweis: Das ist die eigentliche Qualifizierung. Bereitschaft allein reicht nicht — fast jeder ist bereit. Hier muss am Ende ein Ja oder ein Nein stehen, kein „mal schauen“. Wenn du das nicht beantworten kannst, schick ihn nicht in ein zweistündiges Gespräch.„Und du kommst da auch wirklich dran? Also nicht gemeinsames Konto, gesperrt, langfristig angelegt?“Setter-Hinweis: Verfügung, nicht Entscheidung. Wer entscheidet, hast du in Phase 12 geklärt — nicht wiederholen.TEIL 5 — WIE„Und wie würdest du das dann für dich lösen?“Antwort abwarten.Setter-Hinweis: Hier — und nur hier — gilt: nichts vorsagen. Nicht „Einmalzahlung, zwei Raten, drei Raten oder Klarna?“. Sobald du die Möglichkeiten aufzählst, sucht sich der Kunde die bequemste aus deiner Liste, statt über sein eigenes Geld nachzudenken. In beiden gewonnenen Gesprächen kam die Zahlungsidee vom Kunden selbst.Wenn er von sich aus Raten anspricht:„Das geht — mit einer Anzahlung von einem Drittel, also 1.500 Euro, und dem Rest in Raten. Wäre die Anzahlung für dich machbar?“Setter-Hinweis: Das ist unser einziges Ratenmodell. Anzahlung ist Bedingung, nicht Verhandlungssache. Die genaue Aufteilung des Rests macht der Experte.TEIL 6 — WENN DIE ANZAHLUNG NICHT GEHTNur wenn Teil 5 an der Anzahlung scheitert.„Dann bliebe noch eine Finanzierung über Klarna. Da muss ich aber ehrlich sein: Ob das durchgeht, entscheidet Klarna, nicht wir — und erst beim Abschluss.“„Nutzt du Klarna schon?“„Und hast du dort gerade etwas offen? Das Limit gilt nämlich über alle Shops zusammen.“„Schau doch mal kurz in deine Klarna-App, unter ‚Mein Klarna‘ steht deine Kaufkraft. Welche Zahl steht da?“Setter-Hinweis: Die Zahl ungefiltert für den Experten notieren. Sie ist keine Zusage — Klarna entscheidet bei jedem Kauf neu —, aber sie ist das Einzige, was wir vorher wissen können. Eine Prüfung durch uns gibt es nicht.Setter-Hinweis: Klarna finanziert höchstens 5.000 Euro, und zwar über alle Shops zusammen gerechnet. Bei 4.500 muss also praktisch das ganze Limit frei sein. Wer dort schon etwas offen hat, kommt nicht durch — dann ist es kein Weg, sondern eine Verzögerung.Setter-Hinweis: Nichts versprechen. „Das kriegen wir schon hin“ ist an dieser Stelle die teuerste Zusage, die du machen kannst.TEIL 7 — DAS ERGEBNISWenn Bereitschaft und Machbarkeit stehen:„Gut, dann halte ich das für den Experten so fest.“Weiter zu Phase 14 — dort wird der Termin gemacht.Wenn beides nicht steht:„Dann lassen wir das an dieser Stelle. Das wäre sonst nicht fair dir gegenüber — du sitzt zwei Stunden in einem Gespräch und am Ende scheitert es am Geld.“Setter-Hinweis: In dieser Phase wird KEIN Termin vereinbart. Das war bisher der doppelte Abschluss: Phase 13 sagte „dann lass uns direkt einen Termin machen“, und Phase 14 machte danach dasselbe noch einmal ausführlich.

Verzweigungen

Bereit + machbar, zahlt einmaligSauberster Fall. Seine Formulierung wörtlich notieren, weiter zu Phase 14.
Bereit + machbar, will Raten„Das geht — mit einer Anzahlung von 1.500 Euro und dem Rest in Raten. Wäre die Anzahlung machbar?“ Ja → qualifiziert. Die Aufteilung des Rests macht der Experte.
„Bereit ja, aber haben ist das Problem“Häufigste Antwort überhaupt — und kein Nein. Bereitschaft ist geklärt, jetzt zählt nur noch Teil 4: Ist es machbar, ja oder nein?
Anzahlung geht nichtEinziger verbleibender Weg ist Klarna. Ehrlich bleiben: Ob es durchgeht, entscheidet Klarna und erst beim Abschluss. Kaufkraft aus der Klarna-App abfragen und notieren, nichts versprechen.
Geld da, aber gebundenKein Ausschluss, aber notieren: woran gebunden und ab wann verfügbar. Der Experte muss das wissen, bevor er über Konditionen spricht.
Klares Nein zur BereitschaftKam in den Aufnahmen selten, aber es kommt. Nicht überreden — beenden. „Dann lassen wir das an dieser Stelle, das wäre sonst nicht fair dir gegenüber.“
Nicht machbar, auch nicht über KlarnaKein Termin. Zwei Stunden Expertengespräch, das am Geld scheitert, helfen niemandem. Freundlich beenden, Material anbieten.
WICHTIGES ERGEBNIS DIESER PHASEDrei Antworten, in seinen Worten:1. Bereit? — ja oder nein.2. Machbar? — ja oder nein. Das ist die Qualifizierung.3. Auf welchem Weg — Einmalzahlung, Anzahlung plus Raten, oder Klarna samt genannter Kaufkraft.Steht bei Punkt 2 kein klares Ja, geht der Termin nicht raus. Das Geldthema ist Teil der Qualifizierung, nicht die Zugabe danach.

Einwände

Einwände beim Geld — aus 74 Gesprächsaufzeichnungen

Datengrundlage: alle 74 Transkripte, die am 11.08.2026 in der Lead-App lagen (01.08.–10.08.2026). In 57 davon wird der Preis überhaupt genannt — die übrigen 17 brechen vorher ab. Die Prozentzahlen unten beziehen sich auf diese 57.

Ausgänge der 74: 48 disqualifiziert · 5 no-show · 5 Sales Call · 4 überlegen · 4 SC-no-show · 2 gewonnen · 2 verloren · 2 abgesagt · 2 terminiert.

Die Grundregel für alle Einwände: Erst verstehen, was gemeint ist, dann antworten — und die Antwort endet mit einer offenen Frage, nicht mit einem Angebot. Sobald du dem Kunden die Lösung vorsagst, denkt er nicht mehr über sein eigenes Geld nach, sondern sucht sich aus deiner Liste das Bequemste.

1. „Muss ich das auf einmal zahlen?“ — 43 %

Mit Abstand der häufigste. Klingt nach Einwand, ist aber meistens ein Kaufsignal: Wer nach dem Wie fragt, hat das Ob innerlich schon beantwortet.

„Bereit wäre ich schon, wenn ich es nicht auf einmal zahlen müsste.“
„In dem Fall würde ich fast sagen, zwei Raten — nicht weil ich es nicht habe, sondern aus Prinzip.“

Nicht tun: Modelle aufzählen. In den Aufnahmen kommt an dieser Stelle regelmäßig „Einmalzahlung, zwei Raten, drei Raten oder Klarna?“ — teils mit ausgerechneter Monatsrate. Das nimmt dem Kunden die Antwort ab und macht aus einem Kaufsignal eine Preisverhandlung, für die du gar nicht zuständig bist.

Antwort: „Nein, auf einmal muss es nicht sein. Wir machen das mit einer Anzahlung von einem Drittel — 1.500 Euro — und dem Rest in Raten.“

Rückfrage: „Wäre die Anzahlung für dich machbar?“

Die Anzahlung ist Bedingung, nicht Verhandlungssache — sie ist das einzige Ratenmodell, das wir haben. Wie der Rest aufgeteilt wird, macht der Experte.

2. „Das ist viel Geld.“ — 24 %

„Heftige Summe, ich verdiene nicht viel im Monat.“
„Das sind drei Monatsgehälter, netto.“
„Schon krass, muss man sagen.“

Das ist kein Einwand, sondern eine Feststellung — und sie stimmt. Wer sie wegdiskutiert, verliert Glaubwürdigkeit.

Nicht tun: rechtfertigen, den Psychologen-Stundensatz vorrechnen, oder in die Verteidigung gehen. In einer Aufnahme antwortet der Setter auf „Geld sollte doch nicht im Fokus stehen“ mit „Naja, als Firma gesehen schon“ — ab da war das Gespräch ein Streit.

Antwort: „Ja, das ist es. Ich will das gar nicht kleinreden.“ Dann Pause.

Rückfrage: „Hält dich das davon ab, die beste Chance zu nutzen, die du hast?“ (Fast wörtlich aus einem der beiden gewonnenen Gespräche.)

3. „Ich muss darüber nachdenken.“ — 15 %

„Da will ich lieber nochmal eine Nacht drüber schlafen.“
„Ich bin so ein Mensch, ich will keine Kurzschlussentscheidung und vor allem nicht aus Angst Nein sagen.“

Wichtig: Der Kunde soll hier gar nichts entscheiden. Wenn dieser Einwand kommt, hat er das Gespräch missverstanden — und zwar meistens, weil vorher zu sehr nach einem Abschluss geklungen hat.

Nicht tun: Druck machen oder Dringlichkeit erfinden.

Antwort: „Du sollst heute gar nichts entscheiden — das geht auch gar nicht, du hast den Plan ja noch nicht gesehen. Ich muss nur wissen, ob es grundsätzlich machbar wäre. Sonst schicke ich dich in ein zweistündiges Gespräch, das dir am Ende nichts bringt.“

Rückfrage: „Wenn es passt und du überzeugt bist — wäre es dann machbar?“

4. „Das Geld habe ich nicht.“ — 10 %

„Da brauchen wir gar nicht weiterreden, das kann ich mir nicht leisten.“
„4.000 habe ich nicht griffbereit. Da komme ich nicht ran.“
„Ich wäre wirklich bereit gewesen, alles zu tun, aber das kann ich nicht aufbringen.“

Hier trennt sich zweierlei, und das muss man auseinanderhalten: nicht flüssig (Geld ist da, aber gebunden oder verteilt) und wirklich nicht vorhanden.

Antwort: „Verstehe. Meinst du gerade nicht auf einmal — oder grundsätzlich nicht?“

bleiben: Ob das durchgeht, entscheidet Klarna und erst beim Abschluss.

Nicht tun: ein klares Nein wegdiskutieren. In einer Aufnahme sagt eine Kundin mit Minijob und vier Kindern dreimal, dass sie es nicht kann und keinen Kredit aufnehmen will — und bekommt trotzdem noch die Finanzierungsvariante angeboten. Das schadet ihr, es schadet uns, und es bringt niemandem einen Abschluss.

Sauberer Abschluss: „Dann lassen wir das an der Stelle — das wäre sonst nicht fair dir gegenüber. Ich wünsch dir wirklich, dass ihr das hinbekommt.“

5. „Da muss ich mit meinem Partner sprechen.“ / gemeinsames Konto — 7 %

„Wir haben ein gemeinsames Konto für die täglichen Besorgungen.“
„Das Haus gehört nur meinem Mann, da komme ich nicht ran.“

Zwei verschiedene Dinge: Entscheidung (die hast du in Phase 12 geklärt) und Verfügung (die klärst du hier). Nicht vermischen.

Antwort: „Verstehe. Und rein praktisch — kommst du an das Geld ran, ohne dass du dafür erst jemanden überzeugen musst?“

Wenn nein: Kein Ausschlussgrund, aber es gehört in die Übergabe an den Experten. Vermerken, nicht wegreden.

6. „Über welchen Zeitraum geht das? Ist das monatlich?“ — 5 %

Reine Verständnisfrage. Oft rechnet der Kunde selbst herunter:

„5.000 über sechs Monate, dann sind es 800 im Monat. Das wäre immer noch gewaltig, aber schon was anderes.“

Antwort: „Die 4.500 sind für die gesamte Begleitung, nicht pro Monat. Wie lange sie dauert, hängt von deiner Situation ab — meistens sind es Monate, nicht Wochen.“

Nicht tun: die Summe künstlich kleinrechnen („sind ja nur X pro Tag“). Wenn der Kunde das selbst tut, ist es gut. Wenn du es tust, klingt es nach Verkaufstrick.

7. „Ich dachte an so ein Programm / ein Buch / etwas Günstigeres.“ — 7 %

„Ich habe gesehen, man kann auch so ein Programm kaufen, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.“
„Ich hatte mit ein paar hundert Euro gerechnet.“

Antwort (aus einem Gespräch, das in den Sales Call ging): „Davor kann ich dich sogar warnen. Für ein paar hundert Euro bekommst du eine Anleitung, die für alle gleich ist. Dein Fall ist aber nicht wie alle — deshalb hast du ja bisher auch nichts gefunden, das passt.“

Rückfrage: „Was hast du denn bisher schon probiert?“

8. „Man kann Liebe doch nicht mit Geld aufwiegen.“ — 7 %

„Es ist schon ein bisschen fies, dass man Liebe mit Geld aufwiegen will.“

Nicht tun: Widersprechen. Der Satz ist emotional, nicht logisch — ein Gegenargument macht ihn stärker.

Antwort: „Da hast du recht — die Beziehung kann man nicht kaufen. Was du bezahlst, ist die Begleitung: dass jemand mit dir zusammen den Weg baut und dich davon abhält, die Fehler zu machen, die es endgültig kaputt machen.“

Rückfrage: „Was wäre denn deine Alternative gerade?“

9. „Wie hoch ist eure Erfolgsquote?“ — selten, aber wichtig

Kam in nur zwei Gesprächen vor — und beide sind die einzigen zwei, die gewonnen haben. Wer danach fragt, prüft nicht ab, sondern rechnet schon mit dem Kauf.

Antwort ehrlich: „Eine Garantie kann dir niemand geben, sobald es um zwei Menschen geht — das wäre unseriös. Was ich dir sagen kann: Wir arbeiten nicht mit jedem, genau deshalb sitzen wir hier gerade.“

Nicht tun: eine Zahl erfinden. Wörtlich so in einem der gewonnenen Gespräche — die Ehrlichkeit hat dort geholfen, nicht geschadet.

10. „Geld ist doch nicht der Punkt.“ — Ausweichen

„Ja gut, aber Geld sollte ja jetzt nicht im Fokus stehen.“

Klingt souverän, ist aber meistens ein Ausweichen.

Nicht tun: die Firmenperspektive verteidigen.

Antwort: „Für mich ist es auch nicht der Punkt — deshalb frage ich es einmal und dann nie wieder. Ich will nur nicht, dass du zwei Stunden in ein Gespräch gehst und es am Ende an etwas scheitert, das wir heute in dreißig Sekunden klären können.“

11. Klarna — der Fall, in dem die Anzahlung nicht geht

Kein Einwand des Kunden, sondern unser eigener Engpass. Unser Ratenmodell verlangt 1.500 Euro Anzahlung. Geht die nicht, bleibt nur eine Klarna-Finanzierung — eine andere Möglichkeit gibt es nicht.

Das musst du wissen, bevor du es anbietest:

Einen Testlauf für Händler gibt es nicht.

Bei 4.500 muss also praktisch das gesamte Limit frei sein. Wer irgendwo noch eine offene Klarna-Rechnung hat, kommt nicht durch.

des Kunden (unter „Mein Klarna“). Die kann er in dreißig Sekunden nachsehen.

Was du sagst: „Dann bliebe noch eine Finanzierung über Klarna. Da muss ich aber ehrlich sein: Ob das durchgeht, entscheidet Klarna und nicht wir — und erst beim Abschluss.“

Was du fragst: „Nutzt du Klarna schon?“ · „Hast du dort gerade etwas offen?“ · „Schau mal in die App unter ‚Mein Klarna‘ — welche Kaufkraft steht da?“

Nicht tun: eine Zusage andeuten. „Das kriegen wir schon hin“ ist hier die teuerste Zusage, die man machen kann — sie erzeugt einen Termin, der mit hoher Wahrscheinlichkeit an der Finanzierung platzt, und einen enttäuschten Menschen dazu.

Für die Übergabe: genannte Kaufkraft notieren, dazu ob Klarna schon genutzt wird und ob etwas offen ist. Der Experte weiß dann, worauf er sich einstellt.

Was sich in den Aufnahmen als Muster zeigt

zurück kam durchgehend die obere Zahl. Kein einziger Kunde hat mit 4.500 weitergerechnet. Deshalb: eine Zahl.

7 klare Ja, 1 klares Nein, und 31 Antworten, die von selbst zwischen Wollen und Können trennen („bereit schon, aber haben ist das andere Problem“). Genau diese 31 sind die wertvollen — vorausgesetzt, danach kommt die Frage nach der Machbarkeit. Ohne sie bleibt die Bereitschaft eine Meinungsäußerung.

Gesprächen kam „ich müsste auf zwei Mal zahlen“ vom Kunden — der Setter hat nur bestätigt. Wo der Setter Klarna und Monatsraten eingebracht hat, endete es fast immer im Aus.

gar kein Ja sagen — du hast den Plan ja noch nicht gesehen. Ich muss nur wissen, ob es machbar wäre.“

Was noch offen ist